她让自己的船长出来掌舵
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就换车一事达成协议的几天之后，巴里来到车行提取新车。从心理学的角度来讲，这些道具可以胁迫人们、给人们留下深刻印象或者起到改变感知的作用。你会派助理去准备咖啡和松饼，充当一抹小小的亮色。通过检测某些合同条款是否锁死，你可以根据对手的身体语言判断他在多大程度上可以履约。 譬如我会这样说：“到下周二工作日结束 前，你需要向我的银行账户电汇100万美元，对吗。 ，你对他微笑着。然而正是最后的8个要 点才可能是你之前真正没有想到过的。 这时候你需要坚持思考，直到自己最终真的想出20条为止。是这样，她有四个孩子，而且刚读完博士学位，正在纽约全职教课。如果比尔两手置于脑后，就意图告诉你他仍控制着局面。 身体后仰意味着他需要时间做出响应，这时要留意他随后说话的语气。 假使他说：“我不确定那个声明是无效的。 ”那此时他也在质疑那个声明的效力。 但也可能做出与此姿势迥异的响应，如比尔说“那绝对不是真的”，那就是一种强调陈述了。 观察一连串的姿势 通过观察对方一连串的身体语言来确认比尔的谈判立场。 如果他并非面带微笑，而是皱着眉头，就很可能代表他对你提出的问题表示不屑。搞清楚你的同行竞争对手们都是怎样定价的，搞清楚他们是怎么销售自己的产品的。 他们采用什么样的生产流程。 请多读资讯以获得信息，并提出有价值的问题。 如果你是通过访问他人的方式沟通，那么请充分利用这样的机会尽可能多地获取信息。
我们这里假设，她的思想者喜欢学术环境。 如果任其发展，马塔伊博士可能会一辈子都待在象牙塔里，教学、研究和写作。 幸运的是，她让自己的船长出来掌舵，将四大成员的力量全部激发了出来。 由于船长能够调动四大成员当中的任何一位，于是它就能激发它们所具有的所有力量，使用它们所具有的所有技能。 记住，四大成员当中的每一位都有独特的职能、力量和技能（见表4.2〕。如果辜负了谈判对手的期待，我们在其心中的信誉就会越来越低。 为了避免轻易许诺的恶果，在此介绍三条掌控约定内容的方法。感谢你们非凡的天赋，你们待人接物，热爱生活的方式，以及我们之间的融洽相处。 你们推动变革的能力无与伦比。其他的一些关于互惠原则的例子，也是同样的道理。 比如超市往往会提供免费试用的样品，比如饭店的服务员往往会在客人用餐之后提供糖果，而这则可以让顾客愿意支付更高的小费。他很想知道这是为什么。 他盘算着怎么做才能“看上去更自然、更真实”。你也许会注意到警官和皇家护卫队在镇压暴动时穿的都是黑色制服，因为黑色具有震慑作用。 你能想象出他们一身粉色或是黄色会是什么样子吗。 这也许可以成为另外一种制止暴乱的方式，因为人们会笑得太厉害以至于什么都干不了。 无论你是参与谈判还是干其他事，不同的颜色总会产生不同的影响。我们可以利用上述规律，帮助我们在谈判中达成合作共赢之局。
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