在训练助手飞行员的过程中
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然而，在谈判开始前我们免不了寒暄几句，通过闲谈引入正题。” “你被解雇了。 ” “不乐意拉倒。 ” “我认识一个特别好的画家，能让你这间屋子看上去好很多。 ” “她配不上你。 ” “凭什么你总是‘好人，我却一直是‘恶人。假使那个位高权重的人就在谈判桌上。 对方来了四个人，你们来了三个人。” “简直不能相信。我在里面也不觉得放松，相反，我害怕那里的压迫感。当你教会别人用一种新的思维方式时，你就有可能获得了影响他人的机会。 这种影响超越了高等教育环境下讲师或教授的教导。 当然，前提是他们挑战了别人，才使他们用不同的想法进行思考。 优秀的谈判者也会挑战对手，使他们考虑采用不同的方法来获得成功。 我常常教导世界各地的学员不仅要有高水平的表现，而且还要在日常的基础上始终如一地保持这种高水准的表现。
重要提示。 优秀的谈判者都会一分为二看问题。呃，现在他生我的气了。 我确实需要这笔生意。然而你的对手会做出通常情况下不可能的让步，仅仅可能因为双方的相似点。勇敢面对权威一一人们一般不愿意这样做 船长、机长、战争中的将帅、国家的首相以及总统往往拥有巨大的权威，以至于人们是不愿意与他们进行争辩的，也不愿意提出与他们观 点相反的言论，即便心里知道他们是错的。 权威性太大的风险 多年以前，当一位德高望重的机长在飞机于东米德兰兹机场着陆过程中关掉了不该关闭的发动机时，他的副手飞行员其实注意到了他的错误，但是他并没有站出来指出机长的错误。 皿如今，航空业的最高管理层们特地规定，在训练助手飞行员的过程中，一定要教会他们克服对权威的偏见尊重，在遇到问题时挺身而出，直言问题。我确信，您这么以身作则，动用纳税人的钱干私活，大家看了都会感动到哭的。 我们都应该响应号召，公车私用。 这要上了头条就更完美了。但他看得更高，他是为家庭的长远利益考虑。我倒要试探一下，看他下一步怎么做。 ” “我最多给你22万美元了。 ”杰弗里仔细端详着詹森，发现他摊开手说，“这简直太痛苦。重要提示。 作为一名谈判者，我们应该学会如何处理冲突，学会如何最大程度上地利用冲突，并且学会如何在面对冲突情形的时候安排我们自己的行 为。艾莉卡：这里就我一个人。了解别人为什么会采取这种方式，这样你可以洞察他们的思维过程。
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