我将会在商业谈判的语境下
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“奉命行事，不得不谈”“没有签约就没有收入”…… 使命源于自身 使命并非被动接受。 假如命令部下参加谈判，那么上司必须对谈判的外部要素进行详细说明。当时的情况可能是小孩子已经提出了很多的要求，也可能是家长真的买不起冰激凌，又或者可能是小孩子还没有吃午饭。 通过仔细地观察，我发现这个小女孩使用了一系列的谈判策略（在后面的几章里，我将会在商业谈判的语境下，详细描述这些策略）。 首先，她开始态度恶劣地大吵大闹说她想要吃冰激凌（无理取闹策略），这样一来就让过往的行人都注意到了她的处境一一行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了呢（窘境策略）。我不知道这件事情是不是真的。我也感谢这本书的我的早期研究助理和对话伙伴，感谢赛斯卡斯尔曼、劳伦加林斯基、迈克尔卡利科、玛德琳克罗斯和丽莎斯特凡纳茨。所以，当阿图尔不愿意配合她的做法时，她很生气。 下面是她给我们带来的案例： 埃莱妮的讲述：作为转变企业文化的措施之一，公司几年前决定为每一名退休职员举行正式退休仪式，不论他们具体属于哪个部门，以此来表示公司对各层级、各部门的每一名职员的重视。 参加过这种跨部门的活动后，退休的员工们也确实感到非常欣慰。 阿图尔：别给我办这种退休仪式，我可不想掺和这种蠢事。如果你一直自认为是一个随和且放松的人，你可能就会为自己厉声责问护士而大感惊诧。 好消息是，一旦理解之后，你就会发现，我们多变的本性能帮我们适应环境，是必要且有益的。谈判中务必确认自己的精祌状态以及这种精祌状态将会对谈判产生怎样的影响。 近距离看情绪 我曾经见过有的演说家因太过急切地想要获得演讲机会，所以就不自觉地陷入了这样的怪圈：我要怎么做才能得到这次演讲机会。 我愿意价格上打个折扣，你们也不用提前付我50的预付款，交通费我也可以自己承担……最终他们做了太多的让步，而这就是源自由恐惧导致的心 理障碍。“保持冷静”“客观分析”，这类精祌鼓励其实收效甚微。
尽管我个人对这种肮脏下流的策略是绝无宽恕之心的，但我还是要向读者介绍这些策略，为的是让各位能够有一定的灵敏意识，能够识别肮脏策略，并处理、化解它们。图1潜在协议区间〔203〕 8卩丁卩㈧八卩 巳卩1最佳定位〉丁卩〈目标定位）職9〈散出定4立〉 2〇卩八 图中顶部的线条代表谈判中的己方定位，而底部的线条代表着你认为或估计对方将会提出的定位。 关于各种定位的解释，下一节将更加详细地描述。在法庭之外，思想者也参与大政方针的制定。魔鬼代言人 何谓魔鬼代言人 为了避免这类选择性忽视少数派意见的心理倾向，“魔鬼代言人0611八如。 &匕）”的思维方式堪称效果显著。 在天主教遴选圣人时，专门会有一名祌父负责指出候选人的缺点和问题。在最近的一次研讨会上，我遇到一位来自荷兰的女士。”的这种利益考量开始在游戏中大行其道的时候，大多数情况下，人们会千方百计确保自己一方的胜利。
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